BĐS TỈNH LẺ – CHỈ TIÊU VĨ MÔ & HÀNH VI MUA HÀNG

Dịp gần đây khi quỹ đất ở các thành phố lớn dần hạn hẹp và ngày càng đắt đỏ thì các doanh nghiệp bất động sản “ráo riết” đi khai phá những vùng đất mới để xây dựng nên những dự án bất động sản thương mại.
Những thị trường tỉnh lẻ là lựa chọn tiếp theo của các doanh nghiệp, ưu tiên hàng đầu vẫn là ven Biển.
Bên cạnh đó, những tỉnh thành có tiềm năng về du lịch cũng lọt vào tầm ngắm của các nhà đầu tư. Thị trường tỉnh lẻ được ví như “cô gái mới lớn”, để chiều lòng được “cô gái” ấy các nhà doanh nghiệp cũng phải trả những cái giá rất đắt nếu không có cái nhìn đúng đắn để đầu tư đúng cách.

Chỉ tiêu kinh tế vĩ mô

Khi đến một vùng đất mới, chuẩn bị cho kế hoạch phát triển của mình thì việc đầu tiên các doanh nghiệp luôn nghiên cứu rất kĩ các yếu tố cơ bản để có một kế hoạch hoàn hảo nhất.
Về cơ bản thì các doanh nghiệp sẽ nghiên cứu đến các chỉ tiêu kinh tế vĩ mô (GRDP, Cơ cấu nghành kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, mức tăng trưởng kinh tế, tổng mức bán lẻ hàng hóa, vốn đầu tư FDI, …), cơ sở hạ tầng, các chỉ tiêu quy hoạch sử dụng đất, quy hoạch chung về phát triển đô thị…

Những số liệu trên là “những con số biết nói” đóng vai trò vô cùng quan trọng. Dựa vào đó các doanh nghiệp có thể có định hướng để phát triển các dự án bất động sản đúng xu hướng, đúng phân khúc, đúng đối tượng…sẽ giúp doanh nghiệp đạt những thành công trong việc kinh doanh.

Vấn đề phát sinh

Tuy nhiên, dạo gần đây chúng ta thấy không ít những dự án bất động sản (chủ yếu là các dự án nhà ở thương mại hình thành trong tương lai) bị trì trệ trong quá trình triển khai bán hàng, bị báo chí “vùi dập”, bị chính quyền nhòm ngó, bị khách hàng từ chối.
Không phải những dự án đó không tốt, cũng không phải do dự án đó không phù hợp với đối tượng khách hàng hay các quy hoạch phát triển đô thị của địa phương.

Vì sao vậy? rõ ràng trước khi phát triển dự án các doanh nghiệp đã nghiên cứu kĩ lắm rồi mà???

Văn hóa, tâm lý, hành vi mua hàng của khách hàng tỉnh lẻ

Theo tôi thì một trong những nguyên nhân đó là: Tâm lý, hành vi mua hàng
Sau quãng thời gian làm việc tại các thị trường tỉnh lẻ, cụ thể là thị trường Tây Nguyên tôi rút ra được một số vấn đề về tâm lý, hành vi mua hàng của một bộ phận khách hàng như sau:

Nhà ở hình thành trong tương lai

Những dự án nhà ở hình thành trong tương lai rất quen thuộc với người dân ở thành phố lớn, nhưng với những dự án ở tỉnh lẻ thì việc mua bán nhà ở hình thành trong tương lai còn khá mới mẻ với một bộ phận lớn khách hàng. Khách hàng ở các thành phố lớn ở giai đoạn đầu đa số là những nhà đầu tư, họ không phải người dùng cuối. Tỉ lệ khách hàng là người dùng cuối ở tỉnh lẻ có tỉ lệ khá cao. Khách hàng dùng cuối họ có tâm lý khác, trái ngược với khách hàng đầu tư bán lại, khách hàng dùng cuối họ không muốn đóng tiền rồi chờ đợi theo tiến độ. Việc mua nhà trên giấy là điều mới mẻ, họ sợ rủi ro.

Diện tích nhỏ không phải là “gu”

Khách hàng tỉnh lẻ họ quen sống trong ngôi nhà có diện tích đất rộng, việc sở hữu ngôi nhà có sân vườn rộng là điều quen thuộc của khách hàng tỉnh lẻ, phải sống trong một không gian chật hẹp là điều họ lo ngại. Cơ bản phải ngang 5m trở lên mới thuộc tầm ngắm của đại đa số khách hàng.
Chung cư cao tầng cũng vậy, sẽ ế hàng nếu xây dựng nhiều dự án chung cư cao tầng.

Sổ trao tay là điều tất yếu

Việc mua bán nhà đất chưa có sổ trao tay cũng là một rào cản lớn trong việc bán hàng cho những khách hàng tỉnh lẻ, bộ phận lớn khách hàng họ cần có sự yên tâm và chắc chắn, với họ việc mua nhà đất cầm sổ trao tay là yêu cầu cơ bản tối thiểu.
Một phần cũng do ảnh hưởng của một số công ty lập lên các dự án ma để lừa đảo, thông tin tiêu cực đã len lỏi đến tận bà con nông dân.

Chưa mua vì bạn bè chưa mua

Nhiều khách hàng họ thích rồi, họ có nhu cầu rồi đấy, họ cũng đã sẵn sàng tài chính rồi đấy nhưng họ phải xem xem bạn bè, người quen của họ có mua chưa để họ còn mua.
Việc mua Bất động sản ở quy mô dự án lớn và bài bản ở một số tỉnh thành lẻ là điều mới mẻ, chỉ số ít khách hàng đã di đầu tư ở các thành phố lớn mới quen điều này. Đa số bộ phận khách hàng vẫn chưa được tiếp cận với những dự án lớn và điều đầu tiên họ có thể làm đó là “chờ người quen mua rồi mình mới mua”.

Tỉ lệ xây dựng khá thấp

Ở tỉnh lẻ thì khả năng lớn là tỉ lệ xây dựng (khả năng lấp đầy) của những dự án BĐS là chưa cao nếu không muốn nói là đang rất thấp, có những dự án 5-10 năm mà mới chỉ có 30% xây dựng. Vậy nên những doanh nghiệp không có chính xác khuyến khích xây dựng thì rất khó thúc đẩy việc bán hàng ở những giai đoạn sau.

Vị trí vẫn là yếu tố then chốt

Vị trí cũng là yếu tố quan trọng tác động lên tâm lí mua hàng của khách hàng tỉnh. Nếu ở TP lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TPHCM… thì dự án cách xa trung tâm thành phố (km 0) khoảng 10km thì vẫn được xem là trung tâm, nhưng ở tỉnh nếu xa trung tâm trong bán kính 7km thì được gọi là vùng ven. Vùng ven thì giá đất lân cận còn rất rẻ, nếu dự án tính giá trên mét vuông thì lân cận họ tính giá trên mét ngang.

Định giá bản thân cao

Dạo gần đây tình trạng “Ngáo giá” cũng diễn ra ở bất động sản tỉnh lẻ, một số dự án đã tự “định giá bản thân” khá cao làm cho thị trường khó hấp thụ. Khách hàng tỉnh lẻ chiếm tỉ lệ khách hàng mua ở khá lớn, giá cao quá với nhu cầu thực là rào cản lớn để khách hàng khó tiếp cận, họ dễ ràng có những so sánh với giá đất lẻ có vị trí tương đương.

Nhân viên tư vấn

Yếu tố nữa là nằm ở bộ phận nhân viên bán hàng, rất nhiều nhân viên bán hàng ở nơi khác đến không chịu tìm tòi học hỏi và “nổ” với người dân địa phương những thông tin không chính xác về quy hoạch gây mất lòng tin.
Tiếp cận marketing sai cách, tư vấn chưa phù hợp là rào cản lớn để “lấy lòng” khách hàng địa phương.
Rõ ràng lấy lòng một “cô gái mới lớn” phải khác với cô gái đã trưởng thành, vậy mà nhiều nhân viên lại không biết điều đó, không có cách tiếp cận phù hợp sẽ không thành công với khách hàng tỉnh lẻ.

Lời kết từ BMT24H

Từ những vấn đề nêu trên, chúng ta thấy rằng những chỉ tiêu kinh tế vĩ mô là rất quan trọng, nhưng chúng ta cũng không thể xem nhẹ những yếu tố văn hóa, tâm lý và hành vi mua hàng.
Một kế hoạch kinh doanh chi tiết, một kế hoạch marketing chi tiết…ở những thị tường tỉnh lẻ không thể thiếu những yếu tố văn hóa, tâm lý và hành vi mua hàng.

(Lê Quỳnh)